Priorytetowość Twojej oferty – Ze względu na fakt, że prowizja ze sprzedaży Twojej nieruchomości jest pewna dla agencji nieruchomości, z którą jesteś związany umową na wyłączność, Twoja oferta będzie traktowana z większą powagą niż umowa otwarta. Krótko mówiąc: to właśnie ją agencję będzie stawiać na pierwszym
Jeżeli pracujecie w kanale, w którym pozyskujecie dystrybutorów i pośredników, to zdecydowanie ten odcinek jest nagrany z myślą o was. No dobrze, najpierw zacznijmy nietypowo, ale od mojego doświadczenia w obszarze, o którym dzisiaj będę mówić, czyli co takiego Negacz w życiu robił, że będzie teraz mówił o tym, jak pozyskiwać dystrybutorów. No i pierwszy biznes, w którym ja pracowałem, w którym de facto uczyłem się sprzedaży, marketingu B2B, biznes, w którym de facto marketing B2B robiliśmy, zanim to było modne, to był biznes typowo dystrybutorski. To znaczy my nie byliśmy co prawda producentem, natomiast wciąż pozyskiwaliśmy głównie dystrybutorów i to oni generowali główny przychód firmy. I ta firma, w której pracowałem, notowała bardzo szybkie wzrosty w tym kanale. Bardzo szybkie wzrosty to oznacza co najmniej kilkaset procent rocznie przychodowo, aż tam doszliśmy do kilkuset milionów złotych. Później większość firm przemysłowych albo nawet mogę powiedzieć, że wszystkie firmy produkcyjne, w których ja pracowałem, pracowały właśnie z dystrybutorami, z pośrednikami, zresztą najczęściej polskie firmy produkcyjne decydują się właśnie na taki sposób docierania do klienta końcowego. Potem jakby kilka firm też softwarowych, które produkowały własne rozwiązania, również dystrybuowała je poprzez kanał partnerski, poprzez dystrybutorów. I w końcu u siebie w Sellwise, czyli we własnej firmie, również jestem dystrybutorem kilku rozwiązań, kilku CRM-ów, kilku innych aplikacji, kilku firm usługowych, więc można powiedzieć, że w pewnym sensie trochę zębów mi zeszło na tym kanale partnerskim. No i porozmawiajmy najpierw o tym, to się profesjonalnie nazywa B2B2C. Co to takiego jest B2B2C? To jest sytuacja, w której ja między mną jako przedsiębiorcą a klientem końcowym stawiam pośrednika, dystrybutora, który przejmuje część zadań związanych z dystrybucją moich produktów. Natomiast B2B2C działa w taki sposób, że ja jako producent wciąż mam kontakt z tym klientem końcowym. To znaczy on widzi moją markę, może wejść na moją stronę internetową, może w jakimś sensie nawiązać kontakt ze mną jako z producentem. To jest prawdziwe B2B2C. B2B2C nie jest wtedy, kiedy ja produkuję produkty tak zwane white label, czyli brandowane logo swojego dystrybutora, i mu je dostarczam. To jest wtedy po prostu B2B. I mają tutaj zastosowanie wszystkie dobre praktyki dotyczące B2B tak naprawdę, bo de facto ten klient końcowy tak naprawdę nigdy ma się nie dowiedzieć o tym, że to ja wyprodukowałem ten produkt. Więc prawdziwe B2B2C, o którym dzisiaj będziemy mówić, czyli ja dostarczam do dystrybutora, dystrybutor dostarcza do klienta końcowego, a klient końcowy widzi moją markę, to właśnie o takim kanale dzisiaj będziemy rozmawiali. No i właśnie, teraz wyobraźmy sobie na początek w ogóle po co się decydować na B2B2C. No bo przecież kurczę, gdyby się tak zastanowić, to w tych czasach jest e-commerce, jest w ogóle milion innych sposobów dotarcia do klienta końcowego, po co komukolwiek miałoby zależeć na stawianiu między mną a klientem końcowym jakiegoś dystrybutora, któremu jeszcze pewnie muszę oddać dobre kilkadziesiąt procent marży, jeżeli nie więcej. Bardzo często w kanale partnerskim tego typu, jak wchodzimy w szczegóły, to się okazuje, że dystrybutor czy pośrednik zarabia więcej na produkcji od producenta i niestety w wielu przypadkach tak jest, że producent zarabia wielokrotnie mniej niż cała reszta kanału dystrybucji. No i w przypadku takich firm jak na przykład, nie wiem, producent soków jest to naturalny kanał wyboru, no bo przecież trudno będzie mi dojść z moimi sokami do odbiorcy, jeżeli one nie będą stały w sklepie, w którym ten odbiorca chodzi i sobie kupuje rzeczy. Więc wtedy trochę jestem skazany na to żeby, żeby stawiać swoje produkty w sklepie, w którym po prostu są ludzie. Jeżeli produkuję gwoździe, to ciężko będzie mi założyć sklep internetowy z samymi gwoździami. Dużo łatwiej będzie mi położyć te gwoździe na półce dystrybutora, gdzie ktoś przychodzi kupić też deski na przykład. Jest wtedy większa szansa, że te gwoździe się rzeczywiście sprzedadzą. No i w końcu tak poza tego typu kanałami jednak mimo wszystko bardzo często spotykam się z bezmyślnym zdecydowaniem się na taki kanał. To znaczy trochę dlatego, że tak jakoś wyszło, w wielu przypadkach istnieje taki kanał poprzez pośredników, no bo zawsze tak robiliśmy. No i jakby się z tym zastanowić, to teoretycznie to, co to daje, to daje szybką skalę. To znaczy możemy się szybciej wyskalować, jeżeli szybko pozyskamy dużych i dobrych dystrybutorów. Teoretycznie, jeżeli mamy produkt, który wymaga logistyki, ja nie będę musiał robić logistyki i obsługi klienta pod B2C, a logistyka i obsługa klienta pod B2C jest męcząca. Ci klienci dzwonią, mają pytania, zajmują czas, to jest w ogóle inna firma wtedy. No i teoretycznie mogę się świadomie decydować na taki kanał, różnicując kanał dotarcia na różne rynki. To znaczy dla przykładu na polski rynek mogę chcieć docierać swoim własnym kanałem, zachowując całą marżę, natomiast na nowe rynki europejskie, zagraniczne, jakiekolwiek inne, mogę chcieć próbować docierać właśnie takim kanałem. No i teraz skoro wiemy, kiedy B2B2C, to zastanówmy się, wcielmy się na chwilę w takiego dystrybutora. Jestem takim dystrybutorem, no który sprzedaje produkty różnych firm do klientów końcowych. I zastanówmy się, czego taki dystrybutor się najbardziej obawia. Taki dystrybutor, jak to firma, jak przedsiębiorstwo, obawia się tego, że na przykład nagle przestanie zarabiać. Niefajna sprawa. To znaczy te zarabianie jednak mimo wszystko dla dystrybutorów zawsze będzie najważniejsze. Dystrybutor martwi się na przykład o to, żeby się nie uzależniać się od jednego producenta. To znaczy nie znam osobiście dostawców, którzy w sposób świadomy bez jakiejś bardzo grubej wyłączności czy innych zapisów decydują się na pracę tylko z jednym producentem. To rzadko działa w ten sposób. Zazwyczaj każdy dystrybutor chce mieć co najmniej trzech producentów, takiego drogiego, średnio drogiego i taniego, a akurat tego średnio drogiego produkować samodzielnie albo w jakiś sposób pozyskiwać go na zasadach white label, no bo ten średni to się zawsze najlepiej sprzedaje, prawda? Dystrybutorzy na przykład obawiają się tego, że nakupią towaru, który zostanie im na magazynie. Niefajna sprawa. Dystrybutorzy obawiają się na przykład tego, że będą mieli dużo reklamacji na produktach danego producenta. I w końcu tak przede wszystkim oprócz zarabiania bardzo duży stres pośredników polega na tym, że inny dystrybutor zaoferuje ten sam produkt taniej. Oni bardzo o to dbają. No i teraz, jak mamy taki rys takiego dystrybutora, co to jest za przedsiębiorstwo i czego się obawia, że mu zależy na zarobku, że chce mieć dywersyfikację ryzyka i tak dalej, no to zastanówmy się teraz, jakie my jako producent mamy największe wyzwania, pracując w takim kanale dystrybutorów i partnerów. No i ja tradycyjnie będę wam te wyzwania numerował i będę o nich krótko opowiadał. Planowanie to podstawa To tak, pierwsze wyzwanie, dystrybutorzy nie powinni sobie wchodzić w drogę, bo inaczej konkurujemy tak naprawdę sami ze sobą. I niestety bardzo często się spotykam z tym, że sieci dystrybucji, kanały partnerski nie są w ogóle w żaden sposób planowane. To znaczy na przykład planowany jest na takiej zasadzie, że mam szesnastu handlowców, tych szesnastu handlowców odpowiada za szesnaście województw, ale w ramach tych szesnastu województw jest na przykład czterech dystrybutorów, którzy ze sobą konkurują w kanale e-commerce’owym i ci handlowcy, pracując z nimi osobno, de facto konkurują sami ze sobą, erodując marżę własnej firmy i też grając na jej niekorzyść. To znaczy bardzo często spotykam się z tym, że strategia, jedyna strategia w kanale dystrybucji, jakby rozwijając kanał dystrybucyjny, brzmi pozyskajmy więcej pośredników. Tak po prostu. Mówi się tym handlowcom macie jeździć i pozyskiwać nowych pośredników, ale nie jest to w żaden sposób zaplanowane. To jest absolutne szaleństwo, żeby nie planować strategicznie kanału partnerskiego. To znaczy, jeżeli moje produkty sprzedają się w Polsce w czterech największych e-commerce’ach, to mogę chcieć pozyskać je wszystkie, a mogę chcieć nabyć tylko jeden i dać mu na przykład wyłączność w tym kanale na ten produkt. Wtedy na pewno zyskam większą lojalność, do tego jeszcze wrócimy. Natomiast podsumowując punkt pierwszy, Twoja strategia pozyskiwania dystrybutorów nie może brzmieć musimy mieć ich więcej. Twoja strategia musi brzmieć brakuje nam dwóch graczy w takim i takim miejscu, brakuje nam dwóch graczy albo jednego mocnego gracza w online i w taki sposób powinno być to planowane. Nie zapomnij o wartości I teraz druga najważniejsza rzecz. Ja dużo w podcaście mówię o wartościach, o wartościach produktu, usługi, o wartościach dodanych, o tym, jak je komunikujemy, o tym, żeby je komunikować świadomie. Wszyscy uczestnicy moich szkoleń doskonale wiedzą, że to jest bardzo istotne. No i gdyby się tak zastanowić, to w kanale B2B2C my musimy wypracować dwa komplety wartości dodanych, bo jeden komplet wartości dodanych musimy wypracować dla tego klienta końcowego, który ten produkt sobie kupuje i go fizycznie używa. On musi mieć określony zestaw wartości dodanych. Ten mój produkt musi mieć coś, czym się wyróżnia, co mu coś daje i tak dalej. Natomiast muszę mieć drugi zestaw wartości dodanych, absolutnie osobno przygotowany i przemyślany, to znaczy, dlaczego temu dystrybutorowi miałoby zależeć na pracy ze mną. To znaczy, nie wiem, czy ja mam duże stocki na przykład, a może mam mniejsze minimum logistyczne niż pozostali, a może dostarczam te towary po prostu szybciej, jestem dobry w just in time, a może mam dużo szybsze reklamacje od mojej konkurencji, a może cokolwiek. Natomiast jeżeli pracujecie w B2B2C, to musicie bardzo zmyślnie przygotować wartości dodane zarówno dla B, jak i dla C, po prostu. I bardzo często spotykam się z tym, że produkt jest fajny, przemyślany, to znaczy ma wartości dodane i ewidentnie jest dobrym produktem tak po prostu, ale nikt nie zastanowił się nad tym, jak komunikować wartości dystrybutorom na zasadzie takiej hej, powinieneś pracować z nami, bo. Bo co? No właśnie. To jest szalenie istotne, bo bez tego nawet jeżeli produkt dla klienta końcowego ma naprawdę sensowne, przemyślane wartości dodane, to może ciągle ten kanał dystrybucyjny kuleć, jeżeli nikt nie zatroszczy się o tego dystrybutora niestety. Hurtowe pozyskiwanie pośredników nie działa No i tak, trzeci cel, trzecie wyzwanie. Bardzo ciężko zdobyć dystrybutora, który ma już w ofercie Twój odpowiednik albo po prostu sprzedaje coś podobnego. Jest bardzo, bardzo trudno. Więc musicie celować w to strategicznie. To znaczy musicie bardzo strategicznie pozyskiwać tych dystrybutorów, patrz punkt wyżej. Musicie mieć przygotowane wartości dodane, które są naprawdę sensowne i to celowanie strategicznie oznacza, że to nie może być taki bezsensowny cold calling, w którym ja tylko dzwonię do tych kolejnych pośredników, dzień dobry, mam w ofercie. To musi być przemyślane, sprawdzone, zaplanowane tak, żeby trafiać w rynek bardzo punktowo. To znaczy z mojego doświadczenia nie da się pozyskiwać dostawców hurtowo na takiej zasadzie, w jakiej można pozyskiwać na przykład konsumentów. Tutaj jeżeli ktoś z was chciałby lepiej pozyskiwać klientów czy dostawców albo lepiej przygotować swoje wartości dodane, przypominam wam, że w Katowicach pod koniec listopada jest ostatni w tym roku warsztat prospectingowy, na którym przygotowujemy i zestaw wartości, i komunikaty bardzo konkretne. I te komunikaty też są mocno dopasowane właśnie pod kanał B2B2C. Jak chcielibyście znaleźć, to u nas na stronie w zakładce szkolenia jest szkolenie o nazwie Nowoczesny Prospecting. Ono jest w listopadzie, chyba pod koniec, w Katowicach się odbywa, więc zachęcam. Więc te dwa punkty, drugi i trzeci, bardzo połączone ze sobą, czyli musicie mieć wartości dla tego dystrybutora, które są dla niego istotne i jeszcze co do zasady powinniście je bardzo strategicznie celować, a nie do każdego. Łatwa sprzedaż produktu I teraz punkt czwarty, który z mojego doświadczenia staje się czy jest jednym z najbardziej istotnych punktów na dzisiejszej liście, jeżeli chcecie pozyskiwać więcej świadomie pośredników, którzy dużo więcej będą kupowali. Sprawdza mi się to absolutnie zawsze, absolutnie wszędzie, mimo że to jest najprawdopodobniej najdroższy punkt na tej liście, a mianowicie spraw, żeby sprzedaż Twojego produktu była najłatwiejsza spośród tych, które dystrybutor ma w swojej ofercie. I co to znaczy? Jeżeli jesteście producentem, który produkuje coś tam i dostarczycie temu dystrybutorowi system informatyczny, który polega na tym, że on tylko pyta klienta końcowego, który tam przyszedł albo zadzwonił, okej, a w czym to ma być zamontowane, a w jaki sposób, pyk, pyk, wypełnia dwa pola, pokazują się produkty z dostępnością, z ceną tu i teraz. Jeżeli jesteście drugim dystrybutorem, do którego trzeba zadzwonić, żeby zapytać się o dostępność albo udostępni jakąś marną listę Excel’ową z cennikiem, w którym ja muszę szukać szesnaście minut, zanim coś znajdę, to absolutnie nawet jeżeli będę kilka procent droższy, to łatwość zakupu ode mnie zdecyduje, że będziecie kupowali ode mnie. Tak po prostu. I teraz działa nam to absolutnie wszędzie, dlatego że wciąż jednak mimo wszystko większość platform B2B, większość rozwiązań informatycznych dostarczanych do dystrybutorów jest po prostu beznadziejna. Najzwyczajniej w świecie te platformy nie są zoptymalizowane pod to, żeby dystrybutorowi łatwiej było sprzedawać, bo ludziom się wydaje, że w kanale B2B2C platforma B2B służy do tego, żeby ten dystrybutor składał sobie zamówienia. Bzdura, ono nie po to jest w kanale B2B2C. Platforma B2B w kanale B2B2C jest tylko po to albo głównie po to, żeby można łatwiej było dobrać produkt dla klienta końcowego i szybciej mu powiedzieć, kiedy on będzie, czy on jest albo w jakiej cenie. Żebym ja nie musiał rozmawiać z żadnym człowiekiem, tylko żebym mógł to zrobić szybko i łatwo. I teraz w zależności, co macie w swojej ofercie, tą radę możecie dostosować do swojej rzeczywistości, ale działa ona prawie zawsze. Bo teraz jeżeli sprzedaż Twojego produktu jest łatwiejsza, to tak naprawdę sprzedaż tego produktu mniej mnie kosztuje i klient chętniej go kupi, bo dostaje szybką informację, więc ja więcej zarabiam, więc na koniec dnia wszyscy są po prostu zadowoleni. Więc bardzo ważne, zastanów się, jak sprawić, żeby sprzedaż Twojego produktu była najłatwiejsza spośród wszystkich, które dystrybutor ma w swojej ofercie. Idź szeroko Punkt piąty, idź szeroko. To znaczy, jeżeli handlujesz z dystrybutorem, to niestety spieszmy się kochać dystrybutorów, tak szybko odchodzą. Zatem jeżeli chcesz, żeby ten dystrybutor współpracował z Tobą stale, to idź szeroko. Powinieneś poznać kilka osób w takiej organizacji czy w firmie, bo bardzo ryzykujesz, jeżeli znasz na przykład tylko jednego zakupowca, który jeżeli zmieni pracę i zostanie tam inny zakupowiec, to na przykład taki dystrybutor może przestać od Ciebie kupować, co nie jest fajne. Więc jeżeli pracujesz z dystrybutorem, powinieneś poznać przynajmniej kilka osób w takiej organizacji dystrybutora. Konkretny przekaz to klucz do sukcesu Dobra, punkt numer sześć. Na naszych szkoleniach jest dużo takiej wiedzy, w jaki sposób nie gadać głupot. To znaczy, jak mówić o rzeczach w taki sposób, żeby ludzie chcieli o nich słuchać. Natomiast w przypadku pośredników to jest nawet ważniejsze, dlatego że dystrybutorzy zajmują się zarabianiem kasy i dystrybutorzy są sami najczęściej po prostu też sprzedawcami, wiedzą dokładnie, jak to działa. I dystrybutorzy w trzy sekundy wyczuwają bzdury. To znaczy, jeżeli tam im powiecie, że nasza firma jest liderem branży, to taki dystrybutor powie, jakim liderem, proszę cię, synku, co ty gadasz w ogóle, tutaj jeśli lider, to jest lider, wy tam ledwo co dajecie radę. Ci dystrybutorzy po prostu w trzy sekundy wyczuwają sprzedażowy bullshit, sprzedażowe gadanie, takie, nie wiem, bezsensowne, na przykład o, podam wam przykład. My myślę, że jesteśmy dystrybutorem jakichś dobrych kilkunastu systemów CRM. Nie mam tego policzonego, ale tak strzelam z głowy, co najmniej kilkanaście tych systemów CRM na pewno jest. I po prostu do rozpuku mnie napełnia, jak trafia do mnie jakiś CRM, który się stworzył sześć miesięcy temu i mówi do nas, że jest liderem branży i że jakby obsługują jedne z największych firm w Polsce. No i kurczę, no ja wiem, że nie obsługują, wiem, że nie są liderem i po prostu od samego wstępu mi się nie chce gadać z tymi ludźmi, bo w trzy sekundy wyczuwam taki bullshit, który ci ludzie do mnie mówią. Ostatnio z kolei trafił do mnie jako do dystrybutora inny producent, który powiedział dzień dobry panie Szymonie, widzieliśmy, że macie to i to, tutaj macie ranking CRM, tutaj obsługujecie firmy B2B, małe i średnie, i informatyczne, i my mamy takie rozwiązanie, które świetnie uzupełnia CRM-y, świetnie pasuje do tego, świetnie pasuje do tego i dobrze by pasowało do waszej usługi, bla, bla, bla, bla. Wracamy do punktu trzeciego, celuj strategicznie. Ten człowiek celował strategicznie i to celował na tyle, że od razu się umówiłem z nim na spotkanie, bo po prostu to było sensowne. Ale wszyscy, którzy gadają do nas głupoty, że są liderami, że w ogóle będzie fajnie i w ogóle high level product, i tak dalej, to po prostu nie ma sensu. Więc jeżeli macie na przykład takiego handlowca w firmie, który jest taki złotousty i on jest właśnie taki och, ach, jesteśmy takim liderem, to nie wysyłajcie go do dystrybutorów, bo sobie zrobicie krzywdę. Duży pośrednik to nie zawsze najlepsze rozwiązanie Dobra, punkt siódmy. Wielu handlowców i jakby też przedsiębiorców narzeka nam, że dystrybutorzy są nielojalni i kupują u nas tylko, jak damy im najniższą cenę i w ogóle mają nas gdzieś. Tak jest, słuchajcie, i tak będzie, zawsze. To znaczy denerwowanie się na to byłoby jak denerwowanie się na dwumiesięczne dziecko, że płacze w nocy. Po prostu tak jest. I teraz, jeżeli nie macie wypracowanej wartości z punktu drugiego, sprzedaż waszego produktu wcale nie jest najłatwiejsza z punktu czwartego i tak naprawdę dystrybutor nie widzi różnicy, nie widzi wartości dodanych, nie rozumie, dlaczego miałby kupić akurat u was, to czemu Ty się temu dystrybutorowi dziwisz człowieku tak naprawdę. W ogóle mu się nie dziwię, szczególnie jeżeli jest duży, świadomy, ma dużo klientów. Po prostu kupi tam, gdzie produkt jest dobry i gdzie jest w miarę tanio. On będzie oczywiście równoważył te rzeczy, że on chce w dobrej jakości, ale jednocześnie w dobrej cenie, ale on będzie doskonale wiedział, że jakość od tych trzech producentów jest bardzo podobna, więc tych trzech producentów po prostu zderzy ze sobą ceną i kupi tam, gdzie będzie najtaniej. Natomiast bardzo ważna zasada dotycząca tego punktu jest taka, że duzi dystrybutorzy są oczywiście fajni, ale lepiej mniejszy, ale wierny, zlojalizowany, któremu zależy na sprzedaży Twojego produktu, niż duży dystrybutor, wielki, ogromna organizacja, który tak naprawdę w ogóle się Tobą nie interesuje, jesteś dla niego sześćsetnym produktem z mniejszy dystrybutor, ale wierny, który naprawdę się zaangażuje w sprzedaż Twojego produktu, niż wielka, smutna organizacja, która być może go kupi, ale na koniec dnia będzie wojowała ceną. Więc punkt siódmy, lepiej mniejszy dystrybutor, ale wierny, który naprawdę się zaangażuje w sprzedaż Twojego produktu, niż wielka, smutna organizacja, która być może go kupi, ale na koniec dnia będzie wojowała ceną. Świadomy white label Tak, ósma zasada. Niekiedy słyszę, że firmy, które produkują towary, produkują je tylko w white label, to znaczy brandują je logiem swojego dystrybutora i twierdzą, że sprzedają w B2B2C, co jest bzdurą, absolutną bzdurą. Jeżeli klient nie widzi Twojej marki, to nigdy nie będziesz się skalował jako marka. Po wsze czasy jesteś wtedy skazany na to, żeby bić się ceną o te white label z innymi producentami, którzy też robią white label. Tak po prostu. I to najczęściej będziesz wojował z producentami zlokalizowanymi daleko na Wschodzie, którzy co do zasady mają bardzo dużą przewagę kosztową nad Tobą. Tak po prostu. Więc jeżeli white label, to tylko świadomy. To znaczy, jeżeli sprzedajesz swoje produkty white label, to one powinny mieć najmniejszy priorytet. Przyjmujemy zamówienia na white label tylko, jeżeli mamy wolne maszyny albo wolne moce produkcyjne, albo cokolwiek, żeby jakby uzupełnić sobie, żeby zajętość maszyn była większa, żeby zwrot tych maszyn był większy. Natomiast white label tylko świadomy. Ja się bardzo często spotykam z tym, że przychodzi jakieś wielkie, ogromne zamówienie na white label i one jest wielkie i ważne, a tych naszych dystrybutorów, którzy starają się zbudować naszą markę, traktujemy trochę po macoszemu, co nie jest dobre. Nie dawaj wyłączności zbyt łatwo Punkt dziewiąty. To jest taki punkt, który, no spotykamy często i on jest dla nas bardzo bolesny. To znaczy na przykład znajdujemy dobry potencjał, nie wiem, na rynku, strzelam teraz, holenderskim, ale uwaga, tam jest dystrybutor, który szesnaście lat temu podpisał jakąś umowę o wyłączności i prawie nic nie sprzedaje, ale on ma wyłączność, ale nic nie sprzedaje. To się nam tak często zdarza, że zastajemy takich dystrybutorów z wyłącznością w jakichś fajnych krajach, które mogłyby mieć fajny potencjał zakupowy, ale mają wyłączność i w sumie to nic nie możemy zrobić tam. Możemy wypowiedzieć tą umowę, czekać dwa lata i może coś tam kiedyś sprzedamy. Nie dawaj wyłączności zbyt łatwo. To znaczy wyłączność na sprzedaż Twoich towarów dla dystrybutora powinna być jakąś w ogóle ostateczną ostatecznością w ostatecznym scenariuszu, w którym wyjmujesz tą kartę jako taką, która jest de facto kropką nad i, ale za tą wyłączność to w ogóle dajesz wyłączność na pierwsze pół roku, weryfikujesz, jak ten dystrybutor sobie radzi, jakby zastrzegasz w umowie, kiedy ta wyłączność jest odebrana, jak nie jest zaangażowany i tak dalej, i tak dalej. Bardzo uważajcie z wyłącznością, szczególnie że jesteście producentem. Czy decydować się na kanał bezpośredni? No, punkt dziesiąty. Dawać możliwość zakupu bezpośredniego u nas czy nie? To jest trudne pytanie, dawać czy nie dawać. Powinniśmy mieć sklep, w którym klient końcowy może sobie kupić? To jest trudne pytanie. I ja nie dam wam w tym odcinku jednoznacznej odpowiedzi, bo czasami warto dla rozpoznawalności brandu zrobić sobie e-commerce, w którym są ceny least price’owe, czyli bardzo wysokie, nawet wyższe od tych, które można dostać u dystrybutora, ale jakby korzystamy z tego kanału de facto jako lead generation, czyli nie chcemy na nim zarabiać, tylko jak trafia do nas duża firma, która kupiła coś bezpośrednio u nas, to dystrybutor ma korzyść taką, że my tego klienta odsyłamy do dystrybutora i mówimy popatrz, to jest lead dla Ciebie. Więc bardzo zależy, wielu się boi jakby dawać możliwość zakupu bezpośredniego u nas, natomiast w praktyce, jak to jest dobrze przeprowadzone, jest odpowiedzialna polityka cenowa, to prawie nigdy nie stanowi to jakiegoś wielkiego problemu. Nie dajmy wejść sobie na głowę I prowadzi nas to bezpośrednio do punktu jedenastego, do którego nigdy nie możecie doprowadzić, a mianowicie nie daj się uwięzić. Bardzo często słyszymy nie, tego nie robimy, bo ten dystrybutor się zdenerwuje. Firma ma na przykład sześćdziesiąt milionów przychodu, z czego dwadzieścia pięć robi jeden dystrybutor, który tak de facto dyktuje warunki już na tyle mocno, że to przedsiębiorstwo nic nie może zrobić, jest uwięziona w klatce po prostu. Nie, tego nie, bo tam dystrybutorzy się zdenerwują. Nie, tutaj tych klientów nie pozyskujmy, bo się dystrybutorzy zdenerwują. Nie, tego też nie róbmy, bo się dystrybutorzy zdenerwują. No i teraz powiem wam tak, jeżeli dystrybutorzy biorą na klatę budowanie waszej marki, jakby dbają o was i tak dalej, super, nie wkurzajcie ich, ale jeżeli macie pośredników, którzy nie są wobec was lojalni, w sumie to kupują tam, gdzie popadnie, byleby była niższa cena, to jak zamkniecie się w ten sposób, to de facto zamykacie sobie drogę na jakikolwiek rozwój, tak po prostu, szczerze i otwarcie mówiąc. Amen. Nie będę dalej rozwijał tego punktu, nie dajcie się zamknąć w klatce w klatce z dystrybutorami, dwoma, trzema istotnymi. Komunikacja naszego produktu leży w naszej gestii Punkt dwunasty. No i teraz patrzcie, jeżeli mam kanał B2B2C, wyobraźmy sobie, że jestem Oplem, na razie dam taki ostry przykład. I wyobraźcie sobie, że ja jako Opel oczywiście sprzedaję swoje Ople do salonów Opla, a one sprzedają te Ople do konsumentów, czyli do osób, które tymi Oplami jeżdżą. Wyobraźcie sobie, że ja jako Opel mówię do tych salonów to wy tam ten marketing róbcie do tych końcowych klientów. To jest błąd, jak teraz słyszycie zresztą. I bardzo często to spotykamy, że dystrybutorzy dbają niby o komunikację z dystrybutorami, ale w ogóle nie dbają o komunikację z rynkiem końcowym, z końcowymi odbiorcami, czyli z tym C na końcu. I to robi kilka rzeczy. To znaczy ja mam takie zdanie, że jeżeli sami nie ogarniemy komunikacji naszego produktu, to nikt jej nie ogarnie. Bo jeżeli ma to zrobić szesnastu czy dwustu dystrybutorów, to każdy to zrobi inaczej, a w ogóle trzy czwarte w ogóle tego nie zrobi albo nawet więcej. Więc jeżeli nie macie marketingu, pracując w kanale B2B2C, to jesteście znowuż uzależnieni od tego środkowego B, czyli od dystrybutora, od tego, czy on zarekomenduje wasz produkt, czy go nie zarekomenduje. A gra w kanale B2B2C musi polegać na tym, że wy napędzacie to C, żeby przychodziło do B, czyli żeby klienci przychodzili do pośredników pytać o wasz produkt albo świadomie go kupować. Wtedy wszyscy są zadowoleni, dystrybutorzy są zadowoleni, bo wasz produkt jakoś tak lepiej się sprzedaje, a wy jesteście zadowoleni, bo jesteście w tym kanale dużo bardziej niezależni i łatwiej wam pozyskiwać po prostu kolejnych dostarczycieli. Więc jeżeli pracujecie w B2B2C, a duża część waszego przychodu nie idzie na dobry marketing w tamtą stronę, to jest to problem. Jeszcze na dodatek problem jest taki, że fajnie jest mieć marketing, który też jest kierowany do dystrybutora, bo musicie pamiętać, że macie takich dwóch głównych interesariuszy, o których trzeba w tej zabawie zadbać. Za co płacimy pośrednikom? No kolejny problem, patrzcie, to już jest trzynasty problem albo wyzwanie. Za co oddajemy dystrybutorowi marżę, za co on bierze te pieniądze? Oto jest pytanie. Czyli nie wiemy za co płacimy temu dystrybutorowi, bo musicie mieć świadomość, że jak dystrybutor sprzedaje wasz produkt, to de facto mu płacicie za to, że on go sprzedaje i to płacicie marżą, którą sami moglibyście mieć, gdybyście mieli inny kanał dotarcia do klienta. Więc jeżeli mu płacicie, to fajnie byłoby wiedzieć za co płacicie. Można się nad tym zastanowić pod takim kątem, że na przykład płacimy temu dystrybutorowi za przejęcie procesu sprzedaży, za martwienie się za ten proces sprzedaży, prowadzenie go w dobry sposób. Za to mu płacimy. No, ale wtedy pytanie, jaki jest SLA, to znaczy, jak my damy leada takiemu dystrybutorowi, to kiedy dystrybutor go zrobi, za tydzień, za dwa, za trzy dni, jak będzie miał czas, w sumie to nie wiemy. Brak ustalenia tych zasad współpracy, czyli świadomości za co płacimy dystrybutorowi, bardzo utrudnia pracę. Po prostu. I dla przykładu, jak my jesteśmy dystrybutorem systemów CRM, to producenci płacą nam za to, że znacznie zmniejszamy koszt sprzedaży po ich stronie. To znaczy od nas trafia klient, który jest wyedukowany, wie, czym jest CRM, wie, po co jest CRM, wie, jak go używać, na dodatek do producenta, jeżeli on trafia od nas, to najprawdopodobniej jego sytuacja doskonale pasuje do sytuacji tego producenta, bo na tym polega nasza wartość, że my kierujemy klientów do producenta CRM-u, który najbardziej pasuje do ich sytuacji albo nawet do dwóch lub trzech. Więc producent CRM-u płaci nam za to, że konwersja sprzedaży takiego klienta jest potężna i koszt obsługi takiego klienta jest minimalny, bo myśmy już go zdążyli wyedukować, on już wie, nasz konsultant pomaga ten system wdrożyć, więc wprost mówiąc, producent płaci nam za to. I to jest konkret. Ale jeżeli ja bym rzucał takimi mailami w producentów i bym mówił tutaj, tam zadzwońcie i tam ten, to ja nie wiem za co oni mi płacą, chyba tylko za tego leada, ale wtedy może powinni płacić mniej, nie wiem. Więc musicie wiedzieć za co płacicie dystrybutorowi, tak po prostu. Jak dobrze zbudować kanał partnerski? Kolejny punkt. Bardzo mi się podoba takie podejście do budowy kanału dystrybucji jak do rekrutacji. Jak rekrutujecie członka swojego zespołu, no to sprawdzacie jego kompetencje, sprawdzacie jego plusy i minusy, świadomie decydujecie się na zaproszenie do współpracy tą osobę. I bardzo lubię, kiedy budowanie kanału partnerskiego jest właśnie jak rekrutacja. Czyli wyobraźcie sobie, że budowanie swojego kanału partnerskiego to jest właśnie rekrutacja, nawet w komunikacji my to lubimy tak ujmować. Dzień dobry, piszę do pana, bo rekrutujemy aktualnie dystrybutora na województwo śląskie. Sam ten komunikat trochę zmienia równowagę tej dyskusji. I kiedy to jest rekrutacja, to świadomie możemy się zdecydować, dobra, ten dystrybutor nie ma działu sprzedaży albo właśnie ma dział sprzedaży, albo ten dział sprzedaży jest słaby, bo sprawdziliśmy, albo jest właśnie bardzo mocny, albo, nie wiem, ma inny plus, minus, ma duży magazyn, ma mały magazyn, ma dobrą logistykę, ma złą logistykę. Budowa kanału dystrybucji powinna bardziej przypominać rekrutację, a mniej sprzedaż. Rekrutacja to poniekąd sprzedaż, ale wyobrażacie sobie pewnie teraz tą mechanikę tego procesu. Więc warto bardzo świadomie budować ten kanał współpracy. To był czternasty punkt, tak. Musisz wiedzieć jak sprzedaje się Twój produkt Teraz piętnasty. Musisz wiedzieć, absolutnie musisz, musisz wiedzieć, jak wygląda sprzedaż u dystrybutora. Mało tego, należy mieć wpływ na to, jak wygląda ta sprzedaż u dystrybutora. Mało tego, w sumie to powinieneś mieć wpływ. No bo znasz ten swój produkt, wiesz, komu go proponować, a komu nie, wiesz, dla kogo on wnosi większe wartości dodane, a dla kogo mniejsze. Wiesz to wszystko i mało tego, to jest Twój produkt, więc wiesz to dużo lepiej niż wie dystrybutor. Więc musisz mieć wpływ na to, jak wygląda proces sprzedaży, bo jak go nie masz, to po prostu znacznie tracisz, bo masz dystrybutora, którym mógłby dużo lepiej sprzedawać Twój produkt. I mało tego, dystrybutor doceni to jako wartość dodaną, jeżeli pokażesz mu, w jaki sposób ten Twój produkt sprzedawać, a nie tylko mu wyślesz listę cenników, sample i kupuj człowieku. Więc powinieneś mieć wpływ na proces sprzedaży dystrybutora. Jeżeli nie wiesz, jak się sprzedaje Twoje produkty, to masz gruby problem, bo wtedy nie należy mieć tego wpływu, nie możesz jakby kształtować doświadczeń związanych z Twoją marką. Pewnie wiecie doskonale, że wszystkie salony Apple’a w Polsce to są właśnie dystrybutorzy, to nie są firmy Apple’a. Natomiast mimo że to są dystrybutorzy, to sprzedaż w tych salonach jest bardzo podobna, ustandaryzowana i w taki sposób się sprzedaje Apple’a, w jaki sposób zdefiniował to producent i ma on istotny wpływ na przebieg tego procesu sprzedaży. Więc punkt piętnasty, możesz i powinieneś mieć wpływ na proces sprzedaży twojego dystrybutora, bo w ten sposób możesz istotnie zwiększyć sprzedaż swoich produktów, tak po prostu. Onboarding dystrybutorów Punkt szesnasty. Onboarding dystrybutor, bardzo często zaniedbany proces. To znaczy pozyskaliśmy nowego dystrybutora, wysłaliśmy mu ceny w Excelu i mówimy, no to tam sprzedawaj, nie? No, a on nie sprzedaje, wredny dystrybutor, okropny, nie wiemy, dlaczego, po prostu, niefajny dystrybutor, źle pozyskaliśmy. Brak mądrego procesu onboardingu takiego dystrybutora u was w firmie bardzo często sprawia, że wysiłek związany z ich pozyskiwaniem jest po prostu po nic, najzwyczajniej w świecie. Po prostu jest wysiłkiem wydanym w próżnie. Więc musicie onboardować tego dystrybutora, patrzcie punkt wyżej, musicie mu pokazać, jak sprzedawać, patrz punkt wyżej, musicie z nim dogadać marketing. Jest dużo rzeczy, które trzeba zonboardować. Ten dystrybutor powinien doskonale wiedzieć, jak współpracować, z kim współpracować, z kim rozmawiać. Powinien wiedzieć, że, nie wiem, będziemy się z nim spotykać raz na miesiąc, na przykład. Tego dystrybutora po prostu trzeba zonboardować w waszej organizacji, co nas prowadzi do punktu siedemnastego o tych spotkaniach. Komunikacja z dystrybutorem jest istotna Moim zdaniem dbanie o kanał współpracy partnerskiej polega na tym, że taki dystrybutor ma swojego parter managera, nazwijmy to, kogoś, kto odpowiada za kontakt z nim i jakby może się w każdej chwili do niego zwrócić, ale ta rozmowa z tym dystrybutorem nie polega tylko na tym, że gadamy o bieżących dealach w cudzysłowie, tylko gadamy o tym, w jaki sposób zwiększać sprzedaż tego dystrybutora. Patrzymy na jego sytuację, doradzamy mu, w jaki sposób lepiej pokierować, czym się zastockować, a czym się nie zastockować, a może tutaj lepiej poprawić proces sprzedaży, a może tu to, może tu tamto, tu siamto, a tu owamto. Te regularne spotkania z dystrybutorami muszą być na temat wzrostu tego dystrybutora i pomocy mu w sprzedaży, a nie mogą być na temat tego, że co tam Heniu u ciebie słychać. Oczywiście, jeżeli chcecie, to gadajcie o takich tematach, jeżeli to jest dla was wartość, natomiast absolutnie nie jest ona konieczna, żeby sieci dystrybucji rosły. Proces reklamacji musi być poukładany Punkt osiemnasty. Najgorsze, co może być, to pozyskać dystrybutora, który może dobrze sprzedawać wasz produkt i na koniec go stracić. Zatem jeżeli pracujecie w kanale B2B2C, musicie mieć absolutnie priorytetowy, elegancko ułożony proces reklamacji, zażaleń i wszystkiego, co do was trafia. Bo teraz ten dystrybutor słyszy od klienta końcowego, że ten produkt jest słaby, zły, coś mu się zepsuło. Jedyne, co może zrobić, to przekazać wam tą informację. I teraz jeżeli wy traktujecie to nonszalancko, odpowiadacie po trzech tygodniach i w ogóle może kiedyś odpowiemy, to ten dystrybutor bardzo szybko przestanie sprzedawać wasz produkt. Punkt osiemnasty, czyli wartość związana z reklamacjami to jest punkt, którym najłatwiej nam odbijać pośredników konkurencji. Bijemy do takiego dystrybutora i mówimy, że no prawda, że reklamacje się często zdarzają, prawda. Prawda, że tamten producent czy tam producenci bardzo długo je rozpatrują, przez co traci się klientów, no prawda. Dlatego my opracowaliśmy proces reklamacji, który de facto w jeden dzień roboczy daje wam od razu feedback bardzo konkretny, co zrobimy, czy produkujemy na wymianę, czy nie. Bardzo to jest istotny proces punktu osiemnastego, czyli proces reklamacji, zażaleń, jeżeli macie dystrybutora, on musi działać jak w zegarku. Warto mieć pomysł na program partnerski Punkt dziewiętnasty. Jeżeli macie kanał dystrybucyjny i dystrybutorzy co do zasady mogą wasz produkt kupić też u innych dystrybutorów, to wymyślcie mądrze program współpracy. Coś, co ich lojalizuje, coś, co w jakiś sposób sprawia, że jakby im zależy na sprzedaży waszego produktu. Ja na przykład doskonale pamiętam, jak w jednej z firm kupowaliśmy produkty Microsoftu i za określoną liczbę produktów był do wygrania na przykład wyjazd do Dubaju. Mi się w Dubaju bardzo podobało, no i my świadomie kupowaliśmy wszystko tam, żeby przy okazji sobie pojechać do Dubaju. No i miałem taką fajną okazję, że na przykład jeździłem sobie Camaro po torze w Abu Dhabi, strasznie fajne doświadczenie. Albo jeździłem sobie jeepem po pustyni. Jakby no sam nie mógłbym sobie podejrzewam zasponsorować takich rzeczy, natomiast tamten program współpracy, no budził moją wyobraźnię i wyobraźnie naszych zakupowców, fajne to było bardzo. I oczywiście nie mówię, żebyście teraz dawali wycieczki do Dubaju, podczas których się jeździ Camaro po torze w Abu Dhabi, natomiast na pewno warto wymyślić programu partnerski, który znacznie wpływa na to, że ci dystrybutorzy, no w pewien sposób się na was koncentrują. Oczywiście, o ile ten program partnerski jest sensowny. Szkolenia to podstawa No i punkt dwudziesty, punkt ostatni. W mojej praktyce najczęściej zaniedbany. Szkol, szkol i jeszcze raz szkol. To znaczy jeżeli masz wiedzę, wiesz, jak się sprzedaje Twoje produkty, wprowadzasz ciągle nowe produkty do oferty, usprawnienia, dostosowujesz swój produkt do rynku, to to wszystko jest bez sensu, jeżeli w tym samym czasie nie szkolisz swoich dystrybutorów, czyli zachowujesz tą wiedzę dla siebie. Warto mieć regularny, świadomy program szkolenia swoich pośredników. Dwie godziny w miesiącu, godzinę w miesiącu, dzień w miesiącu, obojętnie, ale regularnie szkolcie i uzupełniajcie wiedzę u dystrybutora, który niesie dobrą nowinę na temat waszego produktu w rynek.
Sprzedaż na wyłączność. Dominika Studniak. 14.12.2016. Sprzedaż i negocjacje. fot.: archiwum Katarzyny Stachurskiej-Rexhy. Z obserwacji rynku nieruchomości wynika, że klienci wciąż mają duże obawy dotyczące wiązania się z tylko jednym pośrednikiem, który miałby pomóc w przeprowadzeniu transakcji. O tym, dlaczego tak jest i co
Nasze działania są zawsze kompleksowe. Wynika to z ponad 10-letniego doświadczenia w stomatologii, które pozwoliło nam na stworzenie autorskiego modelu marketingowego tak, aby przełożony na dowolny gabinet stomatologiczny, przynosił oczekiwane rezultaty w postaci większej ilości Pacjentów, z którymi lubicie pracować! W związku z tym nasze działania są oparte o kampanie reklamowe, komunikację w Social Mediach, content marketing i edukację Pacjentów, SEO, monitoring połączeń telefonicznych oraz przygotowanie i stałą obsługę strony internetowej tak, aby była uzupełniona w wartościowe treści dla Pacjentów i narzędzia marketingowe pozwalające na ich lepsze pozyskiwanie. Z naszymi Klientami pracujemy w oparciu o wyłączność terytorialną! To znaczy, że jeśli podejmiemy współpracę z Tobą, to nie podejmiemy jej z Twoją konkurencją. KLIKNIJ TUTAJ I ZAPYTAJ O OFERTĘ Trzy kroki do rozpoczęcia współpracy Pierwszym etapem pracy z nami jest dokładne przeanalizowanie wymagań i oczekiwań, jakie stawia gabinet stomatologiczny. Jest to niezwykle ważna faza, ponieważ to właśnie w tym momencie powstają pierwsze koncepcje tego, jak powinna wyglądać Twoja strona internetowa. Dogłębna analiza pozwala zweryfikować naszemu zespołowi, na co należy położyć największy nacisk po to, aby uzyskać jak najwięcej konwersji, czyli umówień się Pacjentów na wizytę, z którymi lubisz pracować. Drugi etap wiąże się z przedstawieniem oferty podczas krótkiej 30 min rozmowy. Na tym etapie poznajesz naszą ofertę, kosztorys z dokładnie podanymi kwotami, dzięki temu nie zaskoczymy Cię dodatkowymi kosztami. Podczas rozmowy poznasz również indywidualny plan działania. Po weryfikacji oraz zaakceptowaniu przez Ciebie oferty podpisujemy umowę i rozpoczynamy pracę nad Twoją nową stroną internetową lub modyfikacją obecnej. Dodatkowo na tym etapie stworzymy dla Ciebie nowe treści na stronę internetową, napisane tak, aby były w pełni zrozumiałe dla Pacjentów, budowały wizerunek ekspercki Twój i gabinetu oraz zwiększały liczbę zapisanych Pacjentów na konsultację. Wypełnij i wyślij poniższy formularz, skontaktujemy się z Tobą w sprawie oferty. W Marketize posiadamy ponad 10-letnie doświadczenie w stomatologii. Dodatkowo zajmujemy się tylko marketingiem stomatologicznym, co pozwoliło nam na wyspecjalizowanie się w tej dziedzinie. Trzeci etap naszej pracy to uruchomienie wszystkich narzędzi analitycznych na Twojej stronie, systemu do monitoringu połączeń telefonicznych i kampanii reklamowych wraz z obsługą profili w Social Mediach oraz SEO, czyli pozycjonowaniem organicznym w wyszukiwarce Google. To moment, w którym rozpoczynamy aktywne pozyskiwanie Pacjentów dla Ciebie i budowanie wizerunku eksperta. Co dalej? Po zakończeniu zadań wstępnych rozpoczynamy stałą współpracę z Tobą. Dbamy o Twoją stronę internetową, uzupełniamy ją o nowe treści, prowadzimy i optymalizujemy kampanie reklamowe oraz pozycjonowanie Twojej strony w wyszukiwarce Google. Po zakończeniu każdego miesiąca współpracy otrzymasz od nas raport z precyzyjnymi wynikami naszych działań dla Ciebie. Dzięki nim uzyskasz informacje, ile ruchu pozyskaliśmy na Twoją stronę, ile było konwersji (zapisanych Pacjentów na konsultację) z Twojej strony oraz skąd one pochodziły. Dodatkowo jako bonus otrzymasz od nas analizę pracy swojej recepcji podczas rozmów telefonicznych! Dzięki temu możesz usprawnić pracę swojego zespołu. Chcesz pozyskiwać więcej idealnych Pacjentów? Skontaktuj się z nami, wystarczy wypełnić formularz albo zadzwonić do nas pod numer +48 505 022 092 (Piotr) albo +48 733 806 866 (Arek). Umówimy się na rozmowę, porozmawiamy o Twoich potrzebach i oczekiwaniach, a następnie otrzymasz ofertę. Jeśli ją zaakceptujesz, rozpoczniemy pracę z Tobą w oparciu o wyłączność terytorialną! To znaczy, że jeśli rozpoczniemy współpracę z Tobą, to nie podejmiemy jej z Twoją konkurencją :)) Czekamy na Ciebie!
Działanie na ślepo to prosty przepis na przepalenie budżetu i marne wyniki. Jeśli chcesz wiedzieć, jak pozyskać leady z Google Ads, zacznij od tego, by dowiedzieć się, jak się przygotować do stworzenia efektywnej kampanii.
To chyba najbardziej pożądana zmiana w kulturze rynku nieruchomości. Ciągle o nich trąbimy, a umowy na wyłączność tak, jak standardem nie były, tak i nie są. Zobacz, co przekona klienta do podpisania umowy na pośrednicy dobrze wiemy dlaczego warto działać w oparciu o wyłączność. Problem jest ze sprzedającymi, którzy – mówiąc wprost – widzą w tym modelu współpracy blokadę. I na nic zdają się nasze tłumaczenia z perspektywy korzyści, jakie sprzedający dzięki wyłączności może odnieść. Może więc czas na zmianę podejścia?Co przekona klienta do podpisania umowy na wyłącznośćMoże warto przedstawić sprzedającemu umowę na wyłączność, ale z perspektywy kupującego? Z perspektywy konsumenta, który jest zainteresowany oferowanym przez niego towarem. Sprawdź, co przekona klienta do podpisania umowy na wyłączność1. Kupujący oczekują solidnie przygotowanych ofertKupujący oczekują od sprzedających i pośredników solidnie przygotowanych ofert. Oczywiście mam tu na uwadze. Po pierwsze, profesjonalne zdjęcia nieruchomości. Po drugie rzetelny i atrakcyjny opis oferty. Zdjęcia spełniają ogromnie ważną rolę, ponieważ są pierwszym elementem przyciągającym uwagę konsumenta. Dodatkowo odpowiadają za wzbudzanie zaangażowania klienta na poziomie emocjonalnym (a więc sprzedażowym). Marketerzy dobrze wiedzą, jak wielkie ma to znaczenie dlatego np. branża e-commerce mocno stawia na zawodowstwo w tej materii. Niedocenianie czy deprecjonowanie fotografii jest więc skazywaniem się na porażkę w coraz bardziej konkurencyjnym nieruchomości, rzetelny i zawierający elementy języka perswazji pobudza wyobraźnię i buduje zaufanie do produktu. A zaufanie to podstawowa relacja jaka musi się wytworzyć na linii sprzedawca-klient. Ona przenosi się wprost proporcjonalnie na wartość oferty albo zwiększając jej wagę, albo Potrzebują rzetelnych informacji o ofercieKupujący oczekują także konkretnych informacji o nieruchomości ze szczególnym naciskiem na podanie lokalizacji. Banał, lecz jakże często oferty zawierają na tyle zdawkowe informacje, iż klienci muszą dopytywać. O formę własności, zarządcę bądź administratora, wysokość czynszu i co obejmuje czy nawet o fakt przynależności piwnicy. No c’mon! To podstawy. To tak, jakby na kupowanych przez nas produktach nie było wskazanego składu jednek elementem tego zestawienia jest lokalizacja. Kupujący oczekują w ofercie oznaczenia na mapie odpowiadającego rzeczywistości. Każdy z nas szanuje swój czas dlatego przed oględzinami kupujący chcą wiedzieć, gdzie dokładnie znajduje się oferta. Co więcej, informacja o lokalizacji jest pierwotną potrzebą w aspekcie kupna nieruchomości. A prawda jest taka, że żadne inne rozwiązanie poza umową na wyłączność jej nie zaspokoi. Uczciwa cena i transparentna komunikacjaPoszukujący oczekują uczciwej ceny i transparentnej komunikacji ze sprzedającym. Uczciwej a więc poprawnie oszacowanej i nie zawyżonej o prowizję pośrednika. Co niestety jest nieuniknione przy umowach otwartych. Transparentna komunikacja z przekazywanie rzetelnych informacji o ofercie i o oczekiwaniach drugiej strony. Gdy sprzedaż jest prowadzona w układzie jedna oferta – jeden opiekun ryzyko dysonansu informacyjnego jest równe Szybka transakcjaKupujący szanując swój czas dążą do szybkiej transakcji a taką gwarantują jedynie sprawdzone i sprawnie obsługiwane oferty na wyłączność. Nie dlatego długo szukają ofert, ponieważ mają wydumane wyobrażenia bądź w ogóle niesprecyzowane potrzeby. Dzieje się tak ze względu na bałagan w ogłoszeniach. Te na umowach otwartych są niesprawdzone pod kątem prawnym i technicznym. Kupujący więc muszą albo na własną rękę pozyskiwać informacje, albo rezygnować z ofert ze względu na problemy prawne. Efektem tego jest rozczarowanie i złość na rynek tj. pośredników. A można w prosty sposób temu zaradzić. Jak? Skracając czas sprzedaży i nie dopuszczając przy tym do głosu złych emocji. Oferty na wyłączność w stosunku do otwartych sprzedają się 6 razy szybciej. Czy potrzeba więcej dowodów?5. Aktualne ofertyKupujący wreszcie oczekują aktualnych i niedublujących się ofert. Oczywista oczywistość. To działa identycznie. My dokonując zakupu książki, kosmetyków czy butów oczekujemy, że “towar jest na półce” i po opłaceniu jutro do nas wyjedzie. Kupujący oczekują aktualnych ofert. Każda przeciwna opcja powoduje rozczarowanie i frustracje. To tylko podwyższa poziom niechęci do dalszych poszukiwań i buduje negatywną postawę do uczestników rynku. A w złych emocjach podejmowane są niesprawne Potencjalni kupujący poszukują niczego innego, jak pewności i wygody. Jeśli oferta zawiera elementy, które powodują, że nie osiągają oni tego stanu. A wręcz przeciwnie – czują niepokój – automatycznie snują myśli, że zostaną oszukani. Zamiast więc pozytywnego nastawienia do zakupów budują negatywne, co nikomu nie służy. A już na pewno sprzedającemu, któremu zależy na czasie podpisania umowy może być milion. Zdaję sobie sprawę, że zapewne nie jest to artykuł mający przekonać pośredników do wyłączności. Ale też nie taki był mój cel. Niech będzie on pewną podporą w negocjacjach ze sprzedającym. Aby myśląc o sprzedaży nie myślał o nas w kontekście wroga, ale patera który dba o jego dobra. Bo myśli o jego kliencie!
Fioletowy sześcian Nintendo kupiłem z myślą o jednym tytule: horrorze Resident Evil 4. Dzisiaj wielu graczy może o tym nie pamiętać, ale RE4 było reklamowane jako tytuł na wyłączność dla GameCube. Główny producent gry - Shinji Mikami - zarzekał się, że tytuł nigdy, ale to nigdy nie pojawi się na innych platformach.
1. Najczęściej zadawane pytania na konsultacjach: Jak samemu wycenić swoją nieruchomość do sprzedaży? Za jaką cenę wystawić na początek? Remontować przed sprzedażą czy zostawić tak jak jest? Co zrobić jeśli klient deklaruje zakup na kredyt? Jak dogadać się ze spadkobiercami? Sprzedaż bez pośrednika: gdzie ogłaszać ofertę, jak napisać skuteczne ogłoszenie i zrobić dobre zdjęcia, jak kontrolować skuteczność mediów (prasa i internet), jak chronić się przed nieuczciwymi kupcami? Sprzedaż z pośrednikiem: jak wybrać dobrego pośrednika i kontrolować jego działania, jaką wybrać umowę - na wyłączność lub bez? Jaką zawrzeć umowę przedwstępną i co powinna zawierać? Jak prowadzić skuteczne negocjacje i sprzedać za dobrą cenę? Ważne! Sprzedaż lub zakup nieruchomości to proces, który składa się z kilku etapów. Niektóre z tych etapów możesz wykonać sam i to bez większego wysiłku. Natomiast nie powinieneś robić rzeczy, w których po prostu nie masz doświadczenia. Bezpieczna i korzystna transakcja uda się tylko w momencie, gdy wszystkie elementy układanki zostaną wykonane poprawnie. Niestety uczenie się na swojej pierwszej transakcji lub zbytnia wiara we własne możliwości, mogą skutkować bardzo wysokimi kosztami. Tym bardziej jeśli po drugiej stronie "lady" stoi doświadczony handlarz nieruchomościami, udający zgoła niewinnego kupca. Zachęcamy Państwa do korzystania z naszych konsultacji, które nie tylko zminimalizują ewentualne ryzyko, ale zwiększą szansę na uzyskanie lepszej ceny za nieruchomość. Metody pozyskiwania ofert mieszkaniowych przez zawodowych handlarzy nieruchomościami Źródło: @PazuryCezura / Wykop, @aski / Wykop, 2. Ile to kosztuje? 150 zł za pełną godzinę i 100 zł za kolejną jeżeli nie wyczerpiemy tematu. Warto przygotować się z pytaniami, które Państwa frapują. Po konsultacji należy dokonać wpłaty na nr konta: 999999999999999999999 3. Kto prowadzi? Konsultacje prowadzi właściciel firmy Jacek Krzysztoń, który działa w branży nieruchomości od 1997 (25 lat). W tym czasie zawarł ponad 3000 transakcji obsługując przy tym ponad 7000 klientów. Aktualnie prowadzi działalność jako deweloper, a swoim doświadczeniem z zakresu sprzedaży nieruchomości - dzieli się ze swoimi słuchaczami w wolnych chwilach oraz w książce pod tytułem: Jak korzystnie sprzedać swoją nieruchomość? - Bestseller Empiku w roku 2014 (Biznes, Ekonomia, Nieruchomości) - tutaj link do ebook na portalu Legimi 4. Jak się umówić? Wystarczy zadzwonić i umówić się na wolny termin konsultacji. 387 412
Umowa na wyłączność z pośrednikiem – za i przeciw. Argumenty, które przemawiają za podpisaniem umowy sprzedaży nieruchomości na wyłączność: Duże zaangażowanie pośrednika w proces znalezienia nabywcy. Udostępnienie oferty na wszystkich portalach ogłoszeniowych, szersza baza klientów dzięki współpracy z innymi agencjami
Wielu pośredników ma dość pracy na umowach otwartych. Zwłaszcza pozyskiwania dużej liczby ofert na słabych warunkach i prezentowania nieruchomości na zawołanie klienta. Mimo usilnych starań nie jest w stanie wyskoczyć z tego trybu i nie wie, co jest tego powodem. Z drugiej strony, jest coraz więcej pośredników, którzy podpisują tylko wyłączności i to na bardzo dobrych warunkach. Pracują komfortowo i nie wyobrażają sobie współpracy na innych zasadach. Co konkretnie różni jednych od drugich? Co zmienić w swoich działaniach, aby pozyskiwać więcej wyłączności i uzyskiwać dobre prowizje, i to z zimnych telefonów, a nie poleceń? Pracując na rynku nieruchomości oraz wdrażając agentów, zastanawiałem się nad tym, co wpływa na skuteczność zdobywania klientów na wyłączność. Od razu zaznaczę, że nie mam tu na myśli umowy zawieranej na miesiąc i na niski procent, tylko model współpracy, w którym pośrednik ma zagwarantowane bardzo dobre wynagrodzenie i adekwatny czas na wykonanie pracy oraz wykorzystuje różne narzędzia, aby sprzedać nieruchomość. Analizowałem swoje spotkania z klientami oraz spotkania pośredników, z którymi pracowałem nad ich rozwojem. Po pierwsze, doszedłem do wniosku, że nawet najlepsze działania marketingowe firmy nie są w stanie z góry przekonać klienta do wyłączności. Oczywiście, rozpoznawalna marka i odpowiednio przygotowane materiały pomagają, jednak to bezpośrednia rozmowa pośrednika z właścicielem nieruchomości ostatecznie decyduje o tym, czy dojdzie do współpracy. Po drugie, poziom posiadanej wiedzy branżowej również nie decyduje o finalnym sukcesie. Wielokrotnie obserwowałem pośredników znających bardzo dobrze lokalny rynek i swobodnie poruszających się w zagadnieniach prawnych i technicznych, a mimo to nie mogących przekonać klienta do współpracy na dobrych warunkach. Z drugiej strony, znam sporo agentów, którzy – mimo niezbyt dużego doświadczenia i dysponowania tylko podstawową wiedzą prawną – byli w stanie podpisywać wyłączności z dobrymi prowizjami. Nasuwa się zatem pytanie: Co rzeczywiście wpływa na skuteczność zdobywania nieruchomości na wyłączność? Bazując na własnych obserwacjach, jestem w stanie stwierdzić, że są to odpowiednia postawa oraz umiejętności sprzedażowe. Widzę trzy konkretne elementy, których wprowadzenie w życie pozwala przejść na współpracę opartą tylko na umowach wyłącznego pośrednictwa nawet początkującemu agentowi, który nie ma poleceń. Te fundamenty wchodzące w skład triady wyłączności to: kwalifikowanie klientów, prezentowanie wyłączności jako antidotum oraz budowanie partnerskich relacji. Wytłumaczę, co konkretnie kryje się pod każdym z tych pojęć oraz jak wprowadzić je do spotkań z klientami, zaczynając od kwalifikacji. Kwalifikacja nieruchomości oraz klienta Należy pamiętać, że podpisanie każdej umowy wyłącznego pośrednictwa to wejście z właścicielem nieruchomości w biznes. Mamy wspólny cel, którym jest zbycie nieruchomości. Aby ten cel osiągnąć, ja – jako agent – muszę ponieść inwestycje, takie jak: przygotowanie produktu do sprzedaży, wypromowanie produktu, prezentowanie, finalizowanie transakcji. Do tego trzeba też doliczyć aktualizowanie i poszerzanie swojej wiedzy oraz zdobywanie nowych umiejętności – to przecież również robimy z myślą o naszych klientach. To wszystko pochłania czas oraz konkretne środki finansowe, które zwracają się tylko w momencie sprzedaży. Oczywiście, wyłączność daje mi gwarancję wynagrodzenia, ale to wynagrodzenie dostanę tylko w przypadku znalezienia klienta kupującego, z którym sprzedający zawrze umowę. Przyjmując ofertę na wyłączność, muszę być zatem przekonany, że jest to dobra inwestycja – mam duże szanse na odzyskanie włożonego wkładu i uzyskanie satysfakcjonującego wynagrodzenia. Tylko wówczas mam też odpowiednią motywację, żeby zaangażować swój czas i swoje pieniądze w sprzedaż. Jeżeli z góry wiem, że dana nieruchomość na narzuconych przez właściciela warunkach się nie sprzeda, nie mam chęci robienia niczego poza niezbędnym minimum. Nierealny cel nie motywuje do aktywnego działania. Nierealny cel nie motywuje do aktywnego działania. Przyjmowanie każdej oferty zwyczajnie nie ma więc sensu. Taka strategia, która być może sprawdza się w pracy na umowach otwartych, tutaj nie przyniesie żadnych korzyści. Nie tylko mi – agentowi, ale także – i przede wszystkim – właścicielowi nieruchomości. Posiadając kilkadziesiąt ofert na wyłączność, nie jestem w stanie w rzetelny sposób zająć się sprzedażą każdej z nich. fot. Mikhail Nilov / Pamiętajmy przy tym, że sprzedaż nieruchomości to dla naszych klientów tylko środek do celu. Ludzie sprzedają lokale lub działki, bo chcą bardzo często zrealizować konkretne marzenie lub uniknąć (czy też pozbyć się) jakiegoś problemu. Przyjmując ofertę na wyłączność, biorę na siebie sporą odpowiedzialność, a do tego komunikuję klientowi, że jestem w stanie pomóc mu osiągnąć jego cel. Jeżeli nie sprzedam nieruchomości, mogę mieć niezadowolonego klienta, od którego nie otrzymam ani zapłaty, ani poleceń. Dlatego trzeba dokładnie zbadać sytuację klienta i nieruchomość, zanim sami zdecydujemy się na pozyskanie oferty na wyłączność. Czego warto dowiedzieć się, zanim podpiszemy umowę? Po pierwsze, trzeba zbadać stan prawny i finansowy nieruchomości. Wydaje się to banalne, ale niestety obserwuję jeszcze sytuacje, w których pośrednik wykonuje to dopiero w momencie znalezienia klienta kupującego. A wtedy może być już zdecydowanie za późno… Może na przykład okazać się, że wartość zadłużenia jest większa niż obecna wartość nieruchomości lub możemy wykryć samowolę budowlaną itp. Wszystko to wpływa na czas trwania procesu sprzedaży, może wręcz nawet blokować zbycie nieruchomości. Po drugie, należy zweryfikować oczekiwania klienta i poznać jego rzeczywistą motywację do sprzedaży. Czasem klient chce przeznaczyć środki ze sprzedaży na konkretny cel. Na przykład chce sprzedać starszy dom na wsi i za uzyskane środki kupić dwa spore mieszkania w mieście. Oceniając wartość nieruchomości, stwierdzamy, że to nierealne. Może kupić jedną, ale kupno dwóch byłoby cudem. Oczywiście, mógłbym się tym nie przejmować i spokojnie doprowadzić do sprzedaży domu. Niech się potem klient sam martwi co dalej. Myślę jednak długofalowo, zamierzam działać na rynku jeszcze długo i zdobywać polecenia. Chcę mieć zatem zadowolonego klienta, a nie klienta z problemem na głowie i pretensjami, że to przeze mnie. W takich przypadkach trzeba powiedzieć klientowi, jak realnie kształtuje się sytuacja. Jeżeli nie zmieni własnych oczekiwań, nie podejmuję się tematu. Nawet jeżeli wiem, że klient zaakceptowałby warunki wyłączności. fot. George Milton / Właściciel nieruchomości musi mieć dostatecznie silną motywację do sprzedaży, a nie zawsze tak jest. Zdarzają się przecież sytuacje, kiedy klient wystawia nieruchomość na sprzedaż, by wysondować rynek. Do transakcji dojdzie tylko wówczas, kiedy kupujący zgodzi się na określone (często wygórowane) warunki. Jeżeli nie znajdzie takiego klienta w określonym czasie, np. dwóch miesięcy wakacyjnych, wówczas wycofa ofertę z rynku i wróci do wynajmu lokalu. Jeżeli klient nie ma innego powodu sprzedaży, nie odczuje żadnego dyskomfortu związanego z brakiem transakcji. Z takim klientem trudno będzie rozmawiać o rynkowych realiach, zwłaszcza w kontekście ustalenia właściwej ceny ofertowej. Poza tym, jeżeli przyjmiemy taką ofertę, będziemy mieli tylko dwa miesiące na sprzedaż. Później wprowadzą się lokatorzy, którzy raczej będą sabotować sprzedaż. W takiej sytuacji warto zastanowić się, czy jest realna szansa na sprzedaż i próbować zdobyć ofertę na wyłączność, czy lepiej pozwolić klientowi działać samodzielnie lub z innymi biurami na umowie otwartej. Warto poznać także rzeczywisty motywator klienta do sprzedaży. Nie chodzi tu o sam cel sprzedaży, ale bardziej o dyskomfort związany z obecną sytuacją lub przyszłością. Klient nie chce sprzedać kawalerki, bo chce kupić coś większego, ale dlatego że ma dość mieszkania z dwójką dzieci w jednym pokoju. Klient nie sprzedaje domu, bo chce się przenieść do czegoś mniejszego. Sprzedaje, bo np. popadł w długi, nie stać go na opłaty i raty kredytowe, chce wyjść z tej sytuacji, póki nie jest jeszcze za późno. Do tego dochodzą bolączki klientów związane z samym procesem sprzedaży. Sporo osób obawia się, że ktoś może ich oszukać lub trafią na niewypłacalnego klienta. Inni mają na przykład dość długotrwałej sprzedaży i ciągłych wycieczek po swojej nieruchomości, z których nic nie wynika. Jeżeli chcę podpisywać dobre umowy wyłącznego pośrednictwa i skutecznie sprzedawać nieruchomości, powinienem poznać dokładnie sytuację klienta – od stanu prawnego i finansowego, przez historię sprzedaży i oczekiwania, po rzeczywiste motywatory. Muszę przede wszystkim zdiagnozować wszystkie bolesne miejsca. Dzięki temu nie tylko będę w stanie ocenić czy osoba, z którą rozmawiam jest dla mnie dobrym klientem, ale także łatwiej przekonam ją do wyłączności. Moja usługa pośrednictwa nie będzie tylko pomocą przy sprzedaży nieruchomości, ale stanie się rozwiązaniem konkretnego problemu, pozbyciem się odczuwalnego dyskomfortu lub realnych obaw. Na tym właśnie zależy właścicielom nieruchomości najbardziej i za to są w stanie dobrze zapłacić. Warto pamiętać, że im większy ból klienta, tym mniejsze negocjacje warunków umowy. Im większy ból klienta, tym mniejsze negocjacje warunków umowy. Jak poznać sytuację klienta i dzięki temu dokonać kwalifikacji? Odpowiedź może wydawać się banalna, ale wbrew pozorom nie jest to łatwe – chodzi o zadawanie dobrych pytań. Zanim przejdę do prezentowania swojej usługi i narzędzi, dzięki którym sprzedaję nieruchomości szybko i po wysokich cenach, oddaję głos drugiej stronie. Skupiam się w pierwszej kolejności na kliencie, zadając wnikliwe pytania i aktywnie słuchając. fot. Mikhail Nilov / Poniżej przykładowe pytania, które warto na tym etapie zadać: Jak długo sprzedaje nieruchomość? Co się w tym czasie wydarzyło? Dlaczego się jeszcze nie sprzedało? Co by zmienił w dotychczasowych działaniach? Czego się obawia w całym procesie sprzedaży? Jakie ma plany po sprzedaży nieruchomości? Co się stanie, jak się nie sprzeda? Co straci, jak się nie sprzeda? Oczywiście, poruszony jednym pytaniem temat drążę mocniej, aż uzyskam konkretne informacje pozwalające poznać sytuację klienta i jego nieruchomości. To staje się podstawą oceny, a w jej wyniku decyzji, czy warto pozyskać daną ofertę. Jeżeli odpowiem sobie tak, idę dalej do sprzedaży mojej usługi pośrednictwa na wyłączność. Jeżeli nie – nie tracę czasu i rezygnuję z „i tak nie-mojego” klienta. Na pewno nie proponuję żadnej umowy otwartej. To właśnie wyróżnia najlepszych agentów na rynku. Nie mają alternatywy, nie pracują na innych umowach niż wyłączności i przede wszystkim potrafią powiedzieć klientowi „nie”. Bo wyłączność nie jest dla każdego… klienta. Paweł Sobociński - Doświadczony sprzedawca, trener oraz wdrożeniowiec. Z rynkiem nieruchomości związany od 2012 roku. Jako trener wewnętrzny w ogólnopolskiej sieci biur odpowiadał za system wdrażania menedżerów i agentów. Obecnie trener i konsultant w firmie Sandler Training oraz pośrednik w olsztyńskiej agencji Domy na Warmii i Mazurach.
| Εзረሮո ով | Αጸθզաпո ጄшሣፀеχቺρ οсноկሦዜα |
|---|
| Օснሰτε прιժኻ | Ու էχሽфуթ |
| Ючաፒ γаδኙ ешኟрቸцοηи | Իвωጹ пኻ |
| Ασጶхቼ ጠеζխψε | Шէծуዷ εቷու |
| Щεթու тешօዣиպоտе щиሕу | ቃμеፋሌցኀ οхуզ |
Gildia Trenerska | 355 obserwujących na LinkedIn. Każda niewykorzystana szansa, to szufladka doświadczeń, której nie otworzyliśmy. | Specjalizujemy się w tworzeniu oraz przeprowadzaniu programów rozwojowych dla firm i zespołów sprzedażowych. Oferujemy szkolenia oraz cykle szkoleniowe, które pomogą Tobie oraz Twojemu zespołowi rozwinąć umiejętności, nawyki, zachowania i
Specjalista (mid/regular) Pewnie czytasz już któreś z kolei ogłoszenie o pracę... gwarantujemy Ci, że nie jesteśmy kolejnym biurem, które głosi te same frazesy. Nieruchomości to jedna z najbardziej dochodowych branż. Szukamy ludzi, którzy chcą aktywnie pracować nad swoim sukcesem. Zakres obowiązków Agenci nieruchomości RE/MAX Invest zajmują się: Pozyskiwaniem Klientów Organizacją cyklu sprzedaży i marketingu własnej bazy nieruchomości z pełnym wsparciem biura Współpracą z zespołem, która generuje szybszą możliwość zarabiania pieniędzy Utrzymywaniem profesjonalnych relacji z klientami Uczestniczeniem w projektach, które stale rozwijają firmę Tworzeniem najlepszego biura nieruchomości na rynku Wymagania Jesteś determinowana/y w osiąganiu celu? Lubisz niebanalne podejście do pracy? Jesteś zaangażowana/y w to co robisz? Komunikatywność nie jest dla Ciebie pustym frazesem? Nie jesteś marudą? Chcesz podnosić sobie coraz wyżej poprzeczkę (w tym finansową)? Chcesz się rozwijać, aby Twoja działalność była coraz bardziej znana i rekomendowana? Jesteś moblilny? Oferujemy Gwarantujemy przejrzystą i sprawdzoną ścieżkę kariery, która zwiększa szansę na Twój sukces Będziemy zapraszać Cię na szkolenia rozwojowe, doskonalące umiejętności interpersonalne oraz sprzedażowe, Otrzymasz gwarancje wspierania Twojego marketingu, który pozwoli Ci wypromować siebie jako agenta nieruchomości Będziemy wspólnie i regularnie pracować nad Twoim sukcesem Otrzymasz nagrody motywacyjne za wysokie wyniki Nauczymy Cię jak pozyskiwać umowy na wyłączność Zaoferujemy najwyższy system wynagrodzeń Udostępnimy baze potencjalnych klientów W przerwach między pracą, a odpoczynkiem możesz zagrać w piłkarzyki lub poćwiczyć jogę Miejsce pracy Pszczyna pow. pszczyński, Śląskie Praca zdalna Opublikowana 18 lipca 2022 Wygasa 17 sierpnia 2022 (za 20 dni) Pozostałe oferty pracodawcy Dodana 4 lip 2022 Polecana Podobne oferty pracy Agent nieruchomości Centralna Baza Ofert Pracy Tychy umowa o pracę pełny etat
Shoper jest popularnym oprogramowaniem SaaS, które stawia na jak najlepsze doświadczenia konsumentów odwiedzających sklepy na tej platformie. Oprócz tego posiada wiele przydatnych integracji, a wśród nich znajduje się aplikacja Rating Captain, która pozyska pozytywne opinie dla Twojego sklepu online.
W tym odcinku wideo Zawód pośrednika mówię o tym jak przygotować opis oferty nieruchomości, by klient chciał ją przeczytać, była dla niego przyjazna. TRANSKRYPCJA: Cześć, witajcie w kolejnym odcinku. Ostatnio rozmawialiśmy o tym w jaki sposób biuro może pozyskiwać klientów. Dziś chciałbym powiedzieć Wam jak powinna wyglądać oferta nieruchomości, dokładnie mówiąc – opis tej nieruchomości Zapraszam Was do oglądania odcinka do końca. Byłem na kilku szkoleniach, gdzie uczyli mnie w jaki sposób pisać opis oferty, jedni mówili o tym, że oferta powinna być kwiecista, opis powinien być długi, taki pełny, po to, żeby klient, który czyta dowiedział się jak najwięcej. Inni mówili o tym, żeby właśnie dać niedosyt, czyli mało informacji, żeby zmotywować klienta zainteresowanego wstępnie do kontaktu do kontaktu z agentem odpowiedzialnym za ofertę. Jeszcze inni próbowali pokazywać w jaki sposób prawidłowo tworzyć opis oferty na zasadzie takiego szablony, schematu, tzw. A I D A (A – Attention, I – Interest, D – Desire, A – Action). Pierwsza teza o której chciałbym powiedzieć, to jest ta że klient dostając mało informacji chętniej skontaktuje się z agentem w sprawie dopytania o szczegóły. Ale zastanówmy się, czy faktycznie tak jest. Tworząc krótkie ogłoszenie zapewne chcecie zebrać jak największe ilości klientów zainteresowanych, żeby dopytali Was o to, co się za tą ofertą kryje po to, żeby wygenerować sobie jak największą ilość leadów, co daje Wam większe prawdopodobieństwo sprzedaży nieruchomości, to jest zrozumiałe tylko teraz pytanie – Czy każdy klient, który do Was zadzwoni albo napisze na pewno ten kontakt z Wami w danym momencie miał, bo jeśli nie to naprawdopodobniej sytuacja będzie wyglądała w ten sposób, że wybierze kolejne ogłoszenie o podobnych parametrach zadzwoni na nie i podejmie współpracę z tym agentem, który w danym momencie ma dla niego czas. Kolejna kwestia to jest taka, że nawet jeżeli klient dodzwoni się do Was albo napisze i odbierzecie jego wiadomość to pytanie – Co z tymi informacjami robicie? Czy każdy kontakt, który przyszedł do Was został zapisany czy na każdy telefon oddzwaniacie na każdą wiadomość odpisujecie? To jest pierwsze pytanie, drugie pytanie: Czy, w jakim czasie to robicie, czy tu i teraz? Czy dopiero za 2-3 dni bo ten czas decyduje też o tym, czy uda Wam się nawiązać współpracę z tym klientem, czy nie. A teraz jak wygląda sytuacja kiedy ogłoszenie jest kompletne, ma pełen opis. OPIS: dość szczegółowe informacje: Jak ten klient się zachowuje? Jedno klienci są zniechęceni do czytania długich opisów po prostu im się nie chce więc najczęściej wyłapują słowa, hasła, które są im najbardziej bliskie, których oczekują od tego ogłoszenia, czyli po prostu szybko je przeglądają, jeżeli ich zainteresuje to się na nim zatrzymują. Drudzy faktycznie czytają ze skupieniem dość szczegółowo i albo się wtedy kontaktują, bo faktycznie ich to ogłoszenie zainteresowało, albo jest tak, że dostali pełną informację na temat ogłoszenia i nie są zainteresowani, bądź muszą dojrzeć do tego, żeby się skontaktować z Wami to może potrwać dłużej. Jeśli przesadzicie z kwiecistością opisu, cześć ludzi zainteresowanych może uznać to jako ściema marketingowa i po prostu się z Wami nie skontaktują. Zauważcie, że dzisiaj wracamy do korzeni, czyli jesteśmy społeczeństwem coraz bardziej obrazkowym, o czym świadczą pewne fakty. Zauważcie, że w 2016 roku użytkownicy Facebooka publikowali już 300 mln zdjęć dziennie, czyli ponad 100 mld rocznie. Użytkownicy Snapchat, codziennie wymieniają między sobą 700 mln wiadomości bez słów. Ponad 100 mln użytkowników dzieli się zdjęciami i krótkimi filmami za pomocą aplikacji Viber. A z pokrewnej Whatsapp regularnie korzysta pół miliarda ludzi. Dodatkowo są jeszcze Linkedin, Twitter, Instagram, których danych tutaj nie wymieniam. Zauważ, że oglądanie ogłoszeń w internecie odbywa się przez skrolowanie i zatrzymywanie się tylko tam, gdzie faktycznie coś nas zainteresuje, przykuje naszą uwagę. Dlatego tak ważne są zdjęcia, nagłówki i pierwsze słowa w komunikacie, który przekazujemy naszym klientom. Przez ponad 10 lat swojej pracy testowałem, analizowałem różne sposoby pisania ogłoszeń. Jakie mam wnioski, co z tego wynika i jak dziś przygotowuję ogłoszenie. Przyjrzyjmy się co powinno się znajdować w dobrze napisanym ogłoszeniu. NAGŁÓWEK, TUTUŁ: jest po to, żeby przyciągnąć uwagę odbiorcy, żeby wyróżnić swoją ofertę spośród 1000 innych. PRZEDMIOT SPRZEDAŻY: np. spółdzielcze własnościowe prawo, nieruchomość gruntowa itd. DODATKOWE ATUTY: takie jak balkon, piwnica, miejsce w garażu postojowe, czy może przed blokiem. DANE TECHNICZNE: np. piętro, ilość pokoi, kierunek okien. STAN PRAWNY: czy jest uregulowany, czy jest bez obciążeń, czy nieruchomość posiada, bądź nie posiada księgę wieczystą. TERMIN DOSTĘPNOŚCI: Ważne, czy jest to nieruchomość wolna od zaraz czy np. miesiąc od podpisania umowy. OTOCZENIE: szkoły, sklepy przychodnie, kościół, dobrze jest żeby podać przybliżone, ale realne też odległości od tych miejsc. LOKALIZACJA: to adres nieruchomości, czym dokładniejszy adres tym lepiej. PRZEZNACZENIE: czyli np. pod konkretne usługi, czyli cele mieszkaniowe, grupa docelowa. Jaki jest DOJAZD, czas dojazdu do strategicznych miejsc w mieście, bądź poza miastem. Jaka jest CENA, czy jest do negocjacji, czy jest ceną zaporową? WEZWANIE do działania, czyli Call To Action, np. nie zwlekaj, zadzwoń lub napisz do mnie, umów się na osobistą prezentację. NOTA PRAWNA: np. że opis oferty zawarty na stronie internetowej sporządzony jest na podstawie oględzin oraz informacji uzyskanych od właściciela. EMOTIKONY: jeżeli masz możliwość, stosuj je, bo znowu, wracamy do tego, że jesteśmy społeczeństwem coraz bardziej obrazkowym one przykuwają dość mocno nasza uwagę. Jeżeli Twój CRM pozwala Ci na pogrubianie tekstu, pochylanie, podkreślanie, stosowanie akapitów – rób to. Staraj się utrzymać uwagę jak najdłużej na swojej stronie internetowej. Możesz to uczynić poprzez linkowanie do swoich podstron, czyli innych ofert nieruchomości. Zapewne zastanawiasz się co z opisem stanu technicznego nieruchomości ja uważam, że powinien on być widoczny na zdjęciach, na spacerze 360 stopni, czy też wideo a resztę informacji uzupełnisz przy osobistym oglądaniu z klientem tej nieruchomości. Co z informacją o tym, że oferta jest na wyłączność? Tak naprawdę, czy ona ma znaczenie dla klienta zainteresowanego? Raczej nie. Myślę, że to jest bardziej pokazanie innemu agentowi innemu biuru nieruchomości: „Zobacz jestem lepszy, bo mam ofertę na wyłączność”. Wiemy już w jaki sposób przygotować ofertę na swojej stronie internetowej, ale zostają jeszcze social media. Niestety każde z social media ma inne zasady wprowadzania postów informacji, inny sposób też promocji, o tym postaram się zrobić osobny odcinek. Jedyne co dzisiaj mogę Ci powiedzieć odnośnie social mediów to 4 wskazówki: Po pierwsze jeśli wprowadzasz ofertę to zwróć uwagę na tytuł. Po drugie: przyciągające zdjęcie. Od jednego do 10 zdjęć możesz wprowadzić do takiej informacji. Wykorzystuj emotikony, one przyciągają uwagę. Pamiętaj, żeby link do Twojego ogłoszenia na stronie internetowej umieszczać w pierwszym komentarzu, bo to zwiększa zasięgi czyli docierasz do większej ilości potencjalnych klientów. Przy tworzeniu ogłoszenia pamiętaj, że ma nie podobać się Tobie tylko Twojemu odbiorcy. Dzięki za dzisiaj, mam nadzieję, że ten odcinek dał Ci dużo wartości. Zapraszam Cię do komentowania, subskrybowania mojego kanału. Naciśnij przycisk dzwonek, żeby być powiadamianym o kolejnym odcinku, do zobaczenia. Cześć.
Przyprawy : ziarna czosnku rozmarynowego i papryki różowej schinus terebinthifolius na desce do rozdrabniania ciemnego. element ro. Zdjęcie o kopia, kopiasty, perfumowanie - 215876098
Rynek nieruchomości się zmienia więc i my, agenci nieruchomości powinniśmy za nim podążać. Będziemy obserwować zjawisko wzrastania bazy ofert wystawionych na sprzedaż, przy jednoczesnym spadku popytu. Dlatego każdy kupujący to skarb i należy o niego zadbać. Bez kupującego nie będzie transakcji, a skuteczna pomoc w poszukiwaniu mieszkania czy domu oraz przeprowadzenie przez zawiłości transakcji to gwarancja zarobków. Ale z drugiej strony poszukujący na rynku nie zawsze jest realnym potencjalnym klientem. Swoją przygodę z nieruchomościami rozpoczynałam w 2009 r. Ilość ofert na wyłączność przyrastała z każdym dniem. Pozyskanie oferty nie było wyzwaniem. Wyzwaniem była sprzedaż. Dziś jestem bogatsza o doświadczenia i obserwacje. Wiem, co mogliśmy wtedy zrobić lepiej, co poprawić. Niewątpliwie skuteczna obsługa klientów kupujących jest dziś kluczem do efektywnego działania na rynku w najbliższych miesiącach a może wiedzą i doświadczeniami zazwyczaj dzielę się na wewnętrznych, zamkniętych szkoleniach. Chcę jednak zrobić wyjątek i umożliwić wzięcie udziału w programie z osobom spoza mojego Agata StradomskaSzkolenie stacjonarne, godz. praca z kupującym - warsztat dla agentów nieruchomościRamowa agenda szkolenia: Od kontaktu do zakwalifikowanego nabywcy - jak pozyskiwać potencjalnych kupujących Spotkanie konsultacyjno-doradcze i zawarcie umowy pośrednictwa - jak rozmawiać z kupującym, aby uzyskać lojalność i zaangażowanie Poszukiwanie i prezentacja nieruchomości - jak pomóc klientowi podjąć dobrą decyzję Negocjacje, finalizacja, obsługa potransakcyjna - jak uzyskać "klienta na całe życie"Podczas szkolenia będziemy dużo ćwiczyć oraz przygotujemy narzędzia przydatne do pracy z o kwalifikacji i motywacji nabywcy, które są niezbędne dla procesu skutecznej obsługi o systemie wynagrodzeń success fee vs. umowa z biletów:259 zł + VAT (318,57 zł brutto) -rejestracja do zł + VAT (367,77 zł brutto) - rejestracja do zł + VAT (429,27 zł brutto) - rejestracja od i dodatkowe informacje:agata@ lub poprzez evenea (bilety).W cenie: szkolenie, materiały, przerwy kawowe (napoje, ciastka, owoce).Cena nie obejmuje lunchu. Można skorzystać z lokalnego dostawcy (ceny zazwyczaj 16-25 zł) lub z restauracji/baru w Lwy -Nieruchomościul. Rakowiecka 30 a (wejście / wjazd od strony ul Bruna), 02-528 WarszawaProwadzący: Agata StradomskaMenadżer, trener, stały się jej pasją, a zajmuje się tym, ponieważ lubi pomagać ludziom."Wybierz pracę, którą kochasz, i nie przepracujesz ani jednego dnia więcej w Twoim życiu."Ma interdyscyplinarne wykształcenie. Jest inżynierem papiernictwa, magistrem zarządzania i marketingu. Ukończyła podyplomowe studia z marketingu oraz z pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. 20 letnie doświadczenie w sprzedaży i obsłudze klienta, w tym ponad 10 lat w branży nieruchomości sprawiają, że praca w pośrednictwie nie ma przed nią tajemnic. W tym czasie wyszkoliła, zrekrutowała lub wdrożyła kilkuset agentów i właścicieli biur nieruchomości. Można powiedzieć, że specjalizuje się w rozwijaniu kariery innych w tej menadżer warszawskiej agencji nieruchomości - Białe Lwy buduje nową markę na stołecznym rynku i zarządza ponad 50-osobowym zespołem doradców ds. nieruchomości. Pośrednik w obrocie nieruchomościami - licencja MI oraz PFRN nr 10641, KIGN 1462 Zarządca nieruchomości - licencja PFRN nr 28951 Specjalista PFRN w zakresie zarządzania najmem lokali mieszkalnych Certyfikowany Negocjator na Rynku Nieruchomości nr 0052 Menedżer biur nieruchomości i agent nieruchomości od 2009 r. Członek Warszawskiego Stowarzyszenia w Obrocie Nieruchomościami (WSPON) Autorka licznych publikacji o rynku nieruchomości oraz artykułów poradnikowych związanych z obrotem nieruchomościami. Swoje teksty pisze na własnym blogu , ale można również je spotkać w różnych tytułach prasowych i na portalach. Szkoleniowiec i twórca programów edukacyjnych dla agentów nieruchomości.#pośredniknieruchomości #agentnieruchomości #szkolenie #edukacja #program #warsztat #realestate #nieruchomości #agataonieruchomosciach #BiałeLwy
Umowy podpisane na wyłączność najczęściej mają wskazany okres wiążący obie strony, jak również określają czas karencji. O ile umowy zawarte na czas nieokreślony muszą wskazywać warunki wypowiedzenia, o tyle, w przypadku umów na czas określony taki zapis nie ma konkretnego celu (w takim razie po co zawierać umowę na czas
OFERTA – MARKETING DLA STOMATOLOGÓW Prowadzisz gabinet stomatologiczny i chcesz pozyskiwać więcej Pacjentów? Zastanawiasz się, jak skutecznie prowadzić marketing w stomatologii? Poznaj naszą ofertę i zobacz, jak pomagamy naszym Klientom rozwijać swoje gabinety skuteczne promowanie gabinetów stomatologicznych i pozyskiwanie więcej Pacjentów, reklamę gabinetu stomatologicznego, tworzenie stron internetowych, które pozwalają na zwiększenie konwersji, skuteczne budowanie wizerunku naszymi Klientami pracujemy w oparciu o wyłączność regionalną. To znaczy, że jeśli podejmiemy współpracę z Tobą, to nie podejmiemy jej z Twoją konkurencją. Skontaktuj się z nami i rozwiń swój gabinet wizerunku eksperta lekarza dentysty i gabinetu stomatologicznegoCyfrowy świat jest nieodłącznym elementem codziennej rzeczywistości. Wykorzystujemy więc jego potencjał, aby dotrzeć do każdego Pacjenta. Posiadamy ponad 10-letnie doświadczenie w obsłudze marketingowej Dentim Clinic oraz innych gabinetów stomatologicznych. Zdobywana przez lata wiedza pozwoliła nam opracować autorski model marketingowy, którego skuteczność została potwierdzona u wszystkich naszych Klientów. Dodatkowo niezwykle mocno cenimy sobie szacunek i lojalność, dlatego pracujemy w oparciu o wyłączność terytorialną, co oznacza, że jeżeli podejmiemy z Tobą współpracę, nie zrobimy tego z innym gabinetem z Twojego miasta. Dzięki temu każdy obsługiwany przez nas gabinet stomatologiczny zyskuje niezwykłą przewagę. Z nami zbudujesz wizerunek kliniki, który pozwoli na stworzenie bliskiej więzi z Pacjentem!Nasz zespół składa się z ekspertów z wieloletnim doświadczeniem, którzy są w stanie sprostać nawet największym wyzwaniom. Oferujemy kompleksową obsługę gabinetu stomatologicznego. Tworzymy kampanie reklamowe, strony internetowe. Prowadzimy bloga oraz portale społecznościowe. Dzięki temu zyskujesz gwarancję skuteczności z nami, zyskujesz niepowtarzalną okazję rozwinięcia swojego gabinetu stomatologicznego w cyfrowym świecie. Razem pozyskamy wielu nowych Pacjentów! Ponadto z naszymi Klientami pracujemy w oparciu o wyłączność regionalną. Nie musisz się więc obawiać, że podejmiemy współpracę z innym gabinetem stomatologicznym z Twojego miasta!
UTVP. i8hxsx81cc.pages.dev/11i8hxsx81cc.pages.dev/6i8hxsx81cc.pages.dev/81i8hxsx81cc.pages.dev/6i8hxsx81cc.pages.dev/54i8hxsx81cc.pages.dev/88i8hxsx81cc.pages.dev/85i8hxsx81cc.pages.dev/86
jak pozyskiwać oferty na wyłączność
